Das Weihnachtsgeschäft hat für die Umsatzgenerierung von Unternehmen eine große Bedeutung. Um sich jedoch bei der Vielzahl an Produkten am Markt behaupten zu können, sind vor allem in der Weihnachtszeit kontinuierliche und einzigartige Werbestrategien von Vorteil.
Nur noch drei Wochen bis Weihnachten. Um dem stressigen Geschenke-Kauf in letzter Minute zu entgehen, will ich schon jetzt alle Präsente für Familie und Freunde besorgen. Im Einkaufszentrum „Roter Turm“ in Chemnitz sind schon seit September alle Geschäfte auf Weihnachten vorbereitet: bunte Lichterketten, kleine Weihnachtsbäume, Tannenzweige – und vor allem jede Menge Advents-Schnäppchen.
Überall in den Schaufenstern lese ich weihnachtliche Werbeslogans. Sogar ein Weihnachtsmann verteilt eifrig Flyer für seinen Laden. Auf der nächsten Etage locken Mobilfunkanbieter und Elektrofachmärkte ihre Kundschaft mit vermeintlich super günstigen Weihnachts-Angeboten an. Wo soll ich da nur anfangen?
Weihnachten ist eine wichtige Umsatzquelle
Wie jedes Jahr in der Adventszeit setzen viele Unternehmen große Werbekampagnen um. Derzeit gerät der Weihnachtsmann sowohl mit dem Sky-TV-Gott als auch mit dem Zalando-Postboten in Konflikt. Der Aufwand und die anfallenden Kosten dieser Kampagnen lohnen sich alle mal. „Im Handel entfallen teilweise bis zu 60 Prozent des Jahresumsatzes auf die (Vor-)Weihnachtszeit“, weiß Thomas Lissner, Geschäftsführer Beratung in der Werbeagentur „Zum goldenen Hirschen“ in München. Laut „statista“ steigen auch die Internetumsätze im Weihnachtsgeschäft stetig.
Kein Wunder. „Durch die Feiertage müssen die Konsumenten Dinge des täglichen Bedarfs bevorraten. Dies hat wiederum ein gesteigertes Kaufverhalten zur Folge“, erläutert der Geschäftsführer. In der Weihnachtszeit werden bestimmte Produkte sehr viel häufiger gekauft, als andere – bekanntermaßen sind das Artikel wie Socken, Krawatten, Bücher und Gänse. „Entsprechend sind die Unternehmen daran interessiert, möglichst viele Konsumenten von den Vorteilen ihrer Produkte und Dienstleistungen zu überzeugen und sich im Wettbewerb von anderen Anbietern abzuheben“, führt Lissner aus.
Kontinuierliche Kommunikation ist wichtig für den Werbeerfolg
Durch den großen Konkurrenzdruck ist die Umsatzgenerierung im Weihnachtsgeschäft jedoch nicht immer einfach. Laut Professor Dr. Gunther Hirschfelder, Kulturwissenschaftler an der Universität Regensburg, ist Weihnachtswerbung für Unternehmen zwar prinzipiell einfach zu realisieren, da es durch das Fest bereits einen thematischen Rahmen gibt. „Es muss nur ein passender Kontrast, eine passende Folie geliefert werden, die sich von anderen absetzt. Wir werden derzeit überschüttet von Weihnachtswerbung und da ist eine Strategie gefragt, die sich heraushebt“, setzt der Professor voraus.
„Dabei haben vor allem diejenigen Startvorteile, die kontinuierlich mit dem Kunden kommunizieren“, meint Werbe-Experte Lissner. Coca Cola macht es vor. Im Dezember tourt der Weihnachtstruck zum 16. Mal durch Deutschland. Dieses Jahr können Besucher dort sogar ihre ganz eigene Version des Coca Cola-Weihnachtssongs entwerfen.
Der Konzern hat durch diese Aktionen seine ganz eigenen Weihnachtssymbole erschaffen. Dadurch ist es Coca Cola sogar gelungen, seit knapp einem Jahrhundert die Vorstellung des Weihnachtsmannes in seinen äußerlichen Eigenschaften in aller Welt zu prägen. Die Werbung in der Weihnachtszeit wird damit zum wesentlichen Markenzeichen von Coca Cola.
Knappheit muss suggeriert werden
Nicht nur ein ausgefallenes Konzept, sondern auch der richtige Zeitpunkt ist essentiell für den werblichen Erfolg. „Zu zeitige Schaltung von Werbung langweilt den Kunden bald. Die Konsequenz wäre ein ganzjähriges Weihnachten“, verdeutlicht Hirschfelder. Außerdem könne der Werbeeffekt zu den Hauptkaufanlässen abgenutzt sein, da Werbung immer einen Überraschungseffekt benötige. Sonderverkäufe würden nur dann Sinn machen, wenn diese zeitlimitiert stattfinden. „Der Kunde muss das Gefühl haben, dass ein Produkt knapp ist, sonst findet er es nicht attraktiv“, erklärt der Kulturwissenschaftler.
So stehe ich nun im Elektronik-Shop und lasse mich von einem Verkäufer beraten. Die Weihnachtsangebote sind verlockend und erscheinen mir überaus günstig. Dieses „iPad mini“ wäre bestimmt auch etwas für mich. Am besten gleich noch die passende Tastatur dazu und eine Display-Schutzfolie. Ist ja alles im Angebot. Und so kommen bestimmt noch viele Dinge dazu, die ich eigentlich nicht zwangsläufig benötige. Der Weihnachts-Wahnsinn hat auch mich gepackt.
Text: Robin Kuzmowicz.
